Как когнитивные искажения влияют на заказчика, принимающего решение, и что с этим делать.
В Википедии есть такая страшная картинка…
Все обычно её пугаются и дальше можно рассказывать что угодно :))) Шучу.
Когнитивные искажения — это ошибки мышления, которые мы допускаем в следующих ситуациях:
— информации слишком много
— информация неоднозначна, смысл ускользает
— нужно очень быстро принять решение
— нужно что-то вспомнить или запомнить
С клиентами брендингового агентства когнитивные искажения случаются постоянно 🙂 Начитаются статей о брендинге из разрозненных источников, поставят миллион срочных задач по продукту, производству, продвижению — и вот у нас уже «сложный проект».
Далее 4 признака, что работать будет непросто.
- Клиент с видимым трудом собирает информацию в цельную картину
У новичков такое бывает особенно часто, но и опытные предприниматели иногда на поле брендинга теряются.
Что делать: В зависимости от темперамента и мировоззрения заказчика — либо объяснять все шаги как можно подробнее, либо, наоборот, ставить клиента перед фактом: делаем вот так, друг, и без вариантов.
2. Клиент воспринимает реальность искаженно
Находясь внутри системы, очень сложно грамотно выделить и понять ее проблемы: нужен взгляд со стороны. Скажем, продвинутый клиент может быть уверен, что все вокруг знают английский язык так же хорошо, как и он. Так почему бы не создать для продукта полностью англоязычную упаковку?
Что делать: Возвращать заказчика с небес на землю с помощью фактов: результатов исследований, наглядных примеров, личного опыта агентства.
В примере выше — показать, что в России только узкая прослойка высококвалифицированных специалистов может бегло читать по-английски, а львиная доля ЦА знает язык плохо или не знает совсем.
3. Поджимают сроки
Если у клиента нет возможности сесть и спокойно подумать, что будет лучше для бизнеса в перспективе, есть опасность, что он примет неверное решение: самый дешевый вариант, или самый простой, привычный.
Что делать: Показать на реальных цифрах, какими проблемами эта поспешность обернется в ближайшем будущем. Например, повышенными тратами на печать: можно срочно запустить в работу дорогущий многоцветный логотип с градиентами и тенями, а можно спокойно подумать, как уменьшить количество используемых красок при больших тиражах.
4. Клиент не запоминает ваши объяснения
Что за решение, чем обосновано, как будет выглядеть в развитии?
Что делать: Фиксировать абсолютно каждый шаг в презентациях, бренд/гайд -буках или других удобных документах. В будущем клиент сможет использовать их как справочники.
Короче. Если вам кажется, что перед вами клиент-вредитель, — расслабьтесь: возможно, у него просто мозг перегрелся от информации и выдает когнитивные искажения. Это знание здорово помогает сохранять спокойствие и делать хорошие проекты 🙂
